ZO blogt

Acquisitie? Mij niet gezien!

Acquisitie… de meeste ondernemers krijgen hier de kriebels van. Acquisitie wordt vaak geassocieerd met callcenters, koude verkoopmethodes, jezelf opdringen… Het ligt gevoelsmatig ver bij je oorspronkelijke passie vandaan. Maar als we het woord nu even loslaten en ons alleen richten op de betekenis, de reden waarom…

Als ondernemer ben je helemaal zelf verantwoordelijk voor wat je verdient. Dat is de onafhankelijkheid die we zo fijn vinden…toch? Maar om geld te verdienen heb je klanten nodig en om die klanten te krijgen moet je de boer op en om de boer op te kunnen gaan moet je jouw diensten kunnen verkopen. En om te verkopen heb je een goed verhaal nodig…….

Laten we het nu eens omkeren.
Je bent ooit voor jezelf begonnen omdat je iets goed kan of ergens in geloofde en je hunkerde naar vrijheid. Je kreeg misschien je eerste opdracht via een bekende, heel prettig, want de mond-op-mond reclame was al gedaan en je hoefde je product dus zelf niet meer te verkopen. En via die bekende heb je je volgende opdracht gekregen. De bekenden beginnen nu echter een beetje op te raken en de opdrachten dus ook. Dus moet je meer bekenden krijgen. Voel je hem aankomen? De boer op dus..

Eigenlijk zit het zo: als ondernemer wil je geld verdienen maar je wilt niet acquireren. Je wilt het liefst nieuwe business via bekenden krijgen (is toch het makkelijkst) dus dan is jouw doel toch nieuwe ‘bekenden’ leren kennen. Bijvoorbeeld door te netwerken?
Je product of dienst verkopen heeft dus in wezen niet zo veel met acquisitie te maken als wel met ‘bekenden’ maken. Een verandering in mindset dus. Want: hoe meer mensen jij in contact komt des te meer bekenden je krijgt. Mensen die jou kennen. Ons kent ons.

Maar dan moeten ze wel weten wat je doet, dus dat moet je op korte en duidelijke wijze uit kunnen leggen.

Er zijn 3 manieren om je netwerk uit te breiden:

  1. Introductie bij bekenden en indirect onbekenden
  2. Bekenden creëren
  3. Je op je gemak voelen

1. Introductie
Zorg dat je jezelf kort en bondig kan introduceren bij bekenden en indirect onbekenden. Er gaat niets boven anderen die jouw dienst of product verkopen. Je delegeert je acquisitie eigenlijk. Streef er dus naar dat jouw bekenden aan hun bekenden kunnen vertellen wat jij doet en zo jou kunnen promoten. Je wilt natuurlijk wel dat ze dit makkelijk kunnen onthouden, dus moet jouw promo kort, bondig en helder zijn. Dit noemen we ook wel het bekende ‘liftpraatje’ of de ‘elevator pitch’. Deze is cruciaal.

In één minuut vertellen waarom jij wat doet en voor wie. Alsof je in een lift tussen verdiepingen in, aan een belangrijke potentiële klant moet vertellen wat je doet voordat hij/zij uitstapt. Vergt wat denkwerk en oefening, maar is heel waardevol want het levert je meer bekenden op en dus meer omzet.  Kleine tip hierbij, neem jezelf op op camera, druk de stopwatch in en vertel je pitch aan jezelf. Kijk het terug en zie waar je kunt verbeteren.

Voorbeeld:
Ooit trof ik iemand die zei ‘Ik coach mensen’ . Wat voor mensen coach je, vroeg ik. ,,Mensen met allerhande problemen maar ook zonder problemen.” En wat coach je dan, vroeg ik weer. ,,Dat mensen weer verder kunnen.”
Dit zegt mij zo niet zo veel en ik ben niet de enige. En daarom is dit cruciaal. Je moet je verplaatsen in de ander –degene waarvan je wilt dat die jou gaat promoten. Want uiteindelijk gaat hij niet alleen zelf aan jou denken als ie ergens mee zit, maar gaat hij ook jouw naam noemen als een collega, vriend of kennis ergens problemen mee heeft. Hoe duidelijker jij bent, hoe makkelijker hij het aan een ander kan uitleggen.

2. Bekenden creëren
Als er weer een netwerkbijeenkomst op komst is hoor ik mensen vaak zeggen: ‘als ik geen bekenden zie, ga ik weer weg.’ Maar dat staat toch haaks op nieuwe bekenden opdoen? ‘Ik voel me ongemakkelijk om op onbekenden af te stappen’’. Dus moet je ervoor zorgen dat je ‘gemakkelijk’ op onbekenden afstapt door je zeker te voelen en dat doe je door je voor te bereiden.

Het lijkt allemaal zo simpel en dat is het in feite ook.
Ten eerste: Verdiep in wie er komen. Meestal zijn de deelnemerslijsten van te voren bekend. Zoek er eens een paar op en kijk of je iets gemeenschappelijks met hen hebt om een gesprek aan te knopen (zoals connecties, hobby’s en passies).
Ten tweede: probeer voor jezelf te bepalen wat jouw doel is. Ga je proberen iets te verkopen, flyers uit delen of onbekenden tot bekenden maken?
Ten slotte: wat ga je zeggen als iemand je vraagt wat je doet? Kun je in maximaal 1 minuut kort, bondig en helder uitleggen wat je doet, voor wie en waarom? Heb je jouw elevator pitch klaar?!

3. Je op je gemak voelen bij onbekenden
Tenslotte verdient de buitenkant een zelfde hoeveelheid aandacht in dit geheel, want dit kan je zekerheid versterken. Straal je uit hoe je gezien wilt worden? Stel dat je in de sport zit, dan kan het verwarrend overkomen als je in een zeer zakelijk mantelpakje aankomt omdat dat simpelweg geassocieerd word met een zakelijke of overheidsfunctie. Een meer nette casual en sportieve stijl is dan meer op zijn plek. Dus vraag jezelf eens het volgende af: voel je je prettig in hetgeen je aanhebt? Zorgt de kleur van je jasje ervoor dat je er gezond uitziet? Trekt die blouse de aandacht of is het ronduit te schreeuwerig?

Kortom, klopt hoe je eruit ziet met wat je uit wilt stralen.

Behoefte aan meer? Snuffel eens rond op onze site voor workshops, trainingen en werkbladen over gerelateerde onderwerpen als : een goede pitch maken, actief acquireren, effectief netwerken, de waarde van je product, imago advies.

ZO presenteert zich

Tijdens de Open Coffee Alkmaar van afgelopen dinsdag 1 oktober in de Telefooncentrale hebben we Zij Onderneemt gepresenteerd. Een idee, geboren afgelopen februari waarbij we alle vier min of meer tegelijkertijd enthousiast werden om vrouwelijke ondernemers te gaan begeleiden in beter ondernemen en fijner leven.

Alle vier slaat op Linda Abrams, Wendy Beers, Stefanie Hoogland en Natasha Ioppi. Na een aantal intensieve meetings, een succesvolle ZOmerschool, veel feedback vragen bij onze doelgroep en vooral hard werken aan de site en de inhoud van ons concept, zijn we nu trots, ZO trots om onszelf met bijgaande presentatie te introduceren.

Tijdens de Open Coffee Alkmaar was dat met toepasselijk roze lampen (met dank aan Tamar en Truus), een twitterfeed, koekjes in de vorm van pumps en gekleed in onze persoonlijk favoriete kleuren tevens ook onze logo kleuren. En nee , we zijn ook gek op mannen, ook op Richard Rood die de mooie foto van ons maakte. Maar we richten ons voor nu vooral op al die kekke, ambitieuze en stralende vrouwen waarvan er vele naar de Telefooncentrale kwamen. En aansluitend ons gezellige kantoor nog even bezochten om na te praten en te netwerken. Gave vrouwen waarvan we er nog vele willen inspireren en adviseren in hun avontuur van het ondernemerschap.  Wij zijn er klaar voor!

 

Werk je AAN of IN je bedrijf

Als ondernemer moet je van vele markten thuis zijn. Als je eerlijk bent, wil je natuurlijk het liefst bezig zijn met je ‘ding’; dat waar je goed in bent, waarmee je problemen van anderen oplost op jouw eigen manier. En als je echt met je ‘ding’ bezig bent, dan word je daar -als het goed is- goed voor betaald. En naast IN je bedrijf werken, werk je ook regelmatig AAN je bedrijf. Aan je bedrijf werken betekent dat de randvoorwaarden kloppen: zoals je administratie, marketing en communicatie en je plannen voor de langere termijn.

Voor veel ondernemers is het moeilijk de optimale combinatie te vinden
van IN je bedrijf werken en AAN je bedrijf werken
.

Teveel IN je bedrijf aan de slag.
Als je veel IN je bedrijf werkt is dat natuurlijk fijn: je hebt klanten, inkomsten en kunt ‘je ding doen’. Toch loop je een aantal risico’s:

  • je maakt  geen tijd meer voor jezelf en werkt maar door. Dit gaat op den duur ten koste van je energie en gezondheid
  • je werkt alleen op korte termijn. Je doet je werkt maar ontwikkelt geen nieuwe producten of diensten
  • je besteed te weinig aan je eigen ontwikkeling; je volgt bijvoorbeeld zelf geen cursussen meer om verder te groeien als expert
  • je besteed misschien te weinig tijd aan je administratie, netwerken en bijvoorbeeld social media waardoor je achter gaat lopen. Je krijgt dan bijvoorbeeld minder snel betaald omdat je verzuimt erachter aan te gaan. Of je bent online en offline niet zichtbaar waardoor er voor  de lange termijn te weinig klanten bijkomen.

Wat kun je doen als je teveel IN je bedrijf werkt?

Delegeren.
Delegeer wat je kunt delegeren, zoals administratie en je social media. Zo kun je je blijven richten op ondernemen.

Plannen.
Plan bewust tijd in om AAN je bedrijf te werken. Als je iedere week een paar uur tijd vrij maakt om aan plannen voor de langere termijn te werken, dan pluk je daar de vruchten van. Om echt creatieve ideeën te krijgen is het vaak nodig om echt even helemaal los te zijn van je bedrijf. Met rust en ruimte komen nieuwe ideeën – die je vervolgens natuurlijk wel weer uit zult moet werken om ze gerealiseerd te krijgen.

Prijzen verhogen.
Een beetje gewaagd maar toch: verhoog je prijzen. Je moet het durven, maar als je jouw prijzen verhoogd dan zul je wellicht klanten verliezen, of niet. Met het geld dat je extra verdient kun je misschien  taken uitbesteden. Maar als je met een prijsverhoging minder werkt en hetzelfde verdient creëer je tijd om nieuwe producten te ontwikkelen

Teveel AAN je bedrijf werken
Als je teveel ‘aan je bedrijf werkt’ dan ben je vooral bezig met de randvoorwaarden. Je bent veel bezig met je logo, je website, je dienstenaanbod, je administratie, folders enzovoort. Je denkt misschien: “Als dat allemaal klaar is en helemaal perfect, dan treed ik naar buiten met mijn bedrijf.”
Of je wacht op klanten en durft daarna pas je bedrijf echt op de kaart te zetten. Misschien is het bescheidenheid, onzekerheid of onwetendheid, maar wachten tot het juiste moment om je bedrijf te ‘lanceren’ of wachten tot klanten vanzelf komen werkt niet.

Wat kun je doen als je teveel AAN je bedrijf werkt?

Begin!
Begin te vertellen wat je doet en voor wie. En vooral hoe je dat doet. Welk probleem los je voor wie op?
Durf fouten te maken.
Trial and error maakt dat je dingen die niet lopen kunt bijschaven of er mee stopt. Wat werkt hou je. Als je over een nieuwe dienst twijfelt, vraag dan een bekende om een ‘proefopdracht’. Voor een laag tarief of in ruil voor een referentie. Referenties zijn nu eenmaal de beste reclame.
Je site hoeft niet perfect.
Al begin je maar met een eenvoudige website als een ‘online folder’. Mensen willen graag zien wat je doet en dat je ook online bent. Uitbreiden kan later. Een goede facebookpagina en een uitgebreid linkedinprofiel helpen ook. En meestal komen de (eerste) klanten uit persoonlijk contact in je directe omgeving.
Zoek uit
Zoek uit waar je aarzeling vandaan komt; is het onzekerheid (ben ik wel goed genoeg?) of onwetendheid (ja, je mag overal roepen waar je goed in bent) en pak het aan. Praat er met anderen over of neem een professionele coach in de arm. Bij voorkeur een ervaren ondernemer. Niemand kan je beter vertellen over de fouten die we allemaal maken, maar ook over de successen die de reis vooral de moeite waard maken.

 

Extra datum ZOmerse workshop Pinterest

Op verzoek hebben wij een extra workshop Pinterest toegevoegd.

Mocht je tijdens de vakantie dus geen tijd hebben gehad om deze workshop bij te wonen, dan krijg je nog de gelegenheid op

woensdag 21 augustus – van 10.00 tot 12.00 uur

Pinterest is het nieuwste en snelst groeiende fenomeen op social media-gebied. Dit populaire visuele medium heeft zich in korte tijd al bewezen als prima marketingtool. Natasha vertelt je hoe je Pinterest kunt inzetten en tijdens de workshop maken we direct voor je bedrijf een zakelijk account aan en maken we de eerste ‘prikborden’ aan waarmee je jouw bedrijf kunt profileren.

Klik hier voor meer info over de ZOmerschool workshops en om je in te schrijven.

Wat voeg jij toe?

Het lijkt een eenvoudige vraag, maar denk er eens over na: Wat voeg jij toe?
Met jouw bedrijf, in het leven of in de onderneming van anderen? Wat is jouw ultieme toegevoegde waarde waarvoor mensen juist naar jou toe zouden moeten komen? Wat is jouw expertise, jouw manier van inspireren, de beleving die je biedt met jouw bedrijf? Wat blijft er ‘hangen’ en wat -heel concreet- lost een probleem op van de ander?

De meeste mensen en bedrijven zijn vooral op zoek naar toegevoegde waarde op de volgende gebieden:

  • meer geld verdienen en kosten besparen
  • beter presteren met minder stress
  • tijd besparen
  • fijne relaties hebben en zich verbinden met hun omgeving
  • energie hebben en genieten
  • er goed uitzien

De vraag aan jou is: wat kun jij voor wie bieden en op welke manier?
Hoe concreter je dit kunt maken, hoe beter. En hoe groter het probleem van iemand, hoe eerder ze klant zullen worden bij jou.

Geen kledingstuk, maar uitstraling
Je koopt zelf bijvoorbeeld geen mooie jurk, maar een fantastische uitstraling mét fijne complimenten. Je koopt geen diner maar wilt graag een echte eetbeleving waar je het nog lang over hebt. Of je maakt weinig winst en schakelt een expert in om geld te besparen, waardoor je meer geld overhoudt om jezelf en je bedrijf verder te laten groeien. En datzelfde geldt natuurlijk voor jouw klanten. Wat ‘kopen’ ze bij jou? Misschien wordt het tijd om eens kritisch te kijken naar de toegevoegde waarde(n) in jouw bedrijf en jouw leven. Is de toegevoegde van jouw bedrijf voor jezelf en voor anderen duidelijk? Als een probleem op een fijne manier wordt opgelost en het meer waarde in iemands bedrijf of leven brengt, dan hebben mensen daar immers geld voor over. Als je dit weet dan kun je het ook overbrengen.

Wie biedt jou waarde
En wees eens eerlijk: wie heeft voor jou toegevoegde waarde?
Wie inspireren jou om jouw leven te verbeteren? Wanneer vind jij toegevoegde waarde en welk probleem wordt dan voor jou opgelost? En op welke manier vind je dat het prettigst? Zodat het ook blijft hangen? Waar besteed jij je geld aan omdat het het ook echt waard is?
Maar het gaat ook om tijd. Waar besteed jij je tijd aan en voegt wat je doet in die tijd ook wat toe aan wat je nodig hebt?

Een concreet voorbeeld op social media gebied: je kunt jezelf verliezen in de brei van informatie-overload, gespekt met poezen- en kinderfoto’s, of foto’s van borden eten en allerlei andere dingen. Durf jezelf hierbij ook kritisch af te vragen: ‘wat voegt dit toe?’ Ook als je iets wilt posten: vind je dit vooral zelf leuk of voegt het ook echt iets toe voor jou volgers? En durf je de mensen die jou echt inspireren in een aparte favorieten Twitterlijst te zetten, zodat je niets mist? En durf je Facebookvrienden die van alles en nog wat op Facebook zetten uit je nieuwsoverzicht te halen? Zodat wat er overblijft echt de moeite waard is om te zien? En dat het toevoegt aan het bereiken van jouw doelen? Een betere onderneming en een fijner leven?

Tijd en geld zijn schaars. Daarom kun je ze maar beter slim besteden.

door Stefanie Hoogland

Van ‘grote knecht’ naar ‘kleine baas’. Even schakelen..

Denk je erover om te gaan ondernemen? Of ben je sinds kort ondernemer? En schrik je een beetje van wat er op je af komt? Als je de stap zet naar het zelfstandig ondernemerschap komt er veel op je af. De romantiek van het ondernemen – vrijheid, zelfontplooiing, veel nieuwe mensen ontmoeten en misschien wel meer verdienen dan je tot nu toe doet – vergeet je wel eens, als je ineens dingen moet doen die vroeger door je werkgever gedaan werden. Denk aan administratie bijhouden, facilitaire zaken regelen, je eigen inkoop doen, je social media strategie bepalen, je website onderhouden, netwerken, op de hoogte blijven binnen jouw vakgebied, jouw dienst of product verkopen enzovoort. Je kunt er je hele werkweek mee vullen en dan moet je ook nog je échte ding doen, namelijk dat waar je geld mee wilt verdienen: jouw unieke dienst of product waarmee jij je onderscheidt.

Daar waar je je in je vorige baan heer en meester voelde over jouw verantwoordelijkheden als een echte ‘grote knecht’ is het als ‘kleine baas’ wel even anders. Dat vraagt om een omschakeling: leiding geven aan jezelf. Als je net begint kun je verdrinken in alles wat je moet doen om je bedrijf te starten en te runnen. En daar zit de valkuil! Je bent goed in dat wat je doet, dat bepaalt jouw toegevoegde waarde naar jouw klanten toe. Maar als ondernemer begin je net en ondernemen is een vak apart. Realiseer je dus dat je je in het leren van het ondernemersvak nog aan het ontwikkelen bent. Keuzes maken, plannen maken, organiseren, netwerken, nee zeggen en leren delegeren. Durf daarbij hulp te vragen. Gun het jezelf dat je niet in alles het wiel helemaal zelf hoeft uit te vinden. Hoe sneller en beter je de randvoorwaarden van jouw onderneming hebt geregeld, hoe sneller je gas kunt geven met jouw expertise. En dan kun je pas echt schakelen, namelijk naar de volgende versnelling.

Zij Onderneemt | Stefanie Hoogland