Aan je bedrijf werken

Acquisitie? Mij niet gezien!

Acquisitie… de meeste ondernemers krijgen hier de kriebels van. Acquisitie wordt vaak geassocieerd met callcenters, koude verkoopmethodes, jezelf opdringen… Het ligt gevoelsmatig ver bij je oorspronkelijke passie vandaan. Maar als we het woord nu even loslaten en ons alleen richten op de betekenis, de reden waarom…

Als ondernemer ben je helemaal zelf verantwoordelijk voor wat je verdient. Dat is de onafhankelijkheid die we zo fijn vinden…toch? Maar om geld te verdienen heb je klanten nodig en om die klanten te krijgen moet je de boer op en om de boer op te kunnen gaan moet je jouw diensten kunnen verkopen. En om te verkopen heb je een goed verhaal nodig…….

Laten we het nu eens omkeren.
Je bent ooit voor jezelf begonnen omdat je iets goed kan of ergens in geloofde en je hunkerde naar vrijheid. Je kreeg misschien je eerste opdracht via een bekende, heel prettig, want de mond-op-mond reclame was al gedaan en je hoefde je product dus zelf niet meer te verkopen. En via die bekende heb je je volgende opdracht gekregen. De bekenden beginnen nu echter een beetje op te raken en de opdrachten dus ook. Dus moet je meer bekenden krijgen. Voel je hem aankomen? De boer op dus..

Eigenlijk zit het zo: als ondernemer wil je geld verdienen maar je wilt niet acquireren. Je wilt het liefst nieuwe business via bekenden krijgen (is toch het makkelijkst) dus dan is jouw doel toch nieuwe ‘bekenden’ leren kennen. Bijvoorbeeld door te netwerken?
Je product of dienst verkopen heeft dus in wezen niet zo veel met acquisitie te maken als wel met ‘bekenden’ maken. Een verandering in mindset dus. Want: hoe meer mensen jij in contact komt des te meer bekenden je krijgt. Mensen die jou kennen. Ons kent ons.

Maar dan moeten ze wel weten wat je doet, dus dat moet je op korte en duidelijke wijze uit kunnen leggen.

Er zijn 3 manieren om je netwerk uit te breiden:

  1. Introductie bij bekenden en indirect onbekenden
  2. Bekenden creëren
  3. Je op je gemak voelen

1. Introductie
Zorg dat je jezelf kort en bondig kan introduceren bij bekenden en indirect onbekenden. Er gaat niets boven anderen die jouw dienst of product verkopen. Je delegeert je acquisitie eigenlijk. Streef er dus naar dat jouw bekenden aan hun bekenden kunnen vertellen wat jij doet en zo jou kunnen promoten. Je wilt natuurlijk wel dat ze dit makkelijk kunnen onthouden, dus moet jouw promo kort, bondig en helder zijn. Dit noemen we ook wel het bekende ‘liftpraatje’ of de ‘elevator pitch’. Deze is cruciaal.

In één minuut vertellen waarom jij wat doet en voor wie. Alsof je in een lift tussen verdiepingen in, aan een belangrijke potentiële klant moet vertellen wat je doet voordat hij/zij uitstapt. Vergt wat denkwerk en oefening, maar is heel waardevol want het levert je meer bekenden op en dus meer omzet.  Kleine tip hierbij, neem jezelf op op camera, druk de stopwatch in en vertel je pitch aan jezelf. Kijk het terug en zie waar je kunt verbeteren.

Voorbeeld:
Ooit trof ik iemand die zei ‘Ik coach mensen’ . Wat voor mensen coach je, vroeg ik. ,,Mensen met allerhande problemen maar ook zonder problemen.” En wat coach je dan, vroeg ik weer. ,,Dat mensen weer verder kunnen.”
Dit zegt mij zo niet zo veel en ik ben niet de enige. En daarom is dit cruciaal. Je moet je verplaatsen in de ander –degene waarvan je wilt dat die jou gaat promoten. Want uiteindelijk gaat hij niet alleen zelf aan jou denken als ie ergens mee zit, maar gaat hij ook jouw naam noemen als een collega, vriend of kennis ergens problemen mee heeft. Hoe duidelijker jij bent, hoe makkelijker hij het aan een ander kan uitleggen.

2. Bekenden creëren
Als er weer een netwerkbijeenkomst op komst is hoor ik mensen vaak zeggen: ‘als ik geen bekenden zie, ga ik weer weg.’ Maar dat staat toch haaks op nieuwe bekenden opdoen? ‘Ik voel me ongemakkelijk om op onbekenden af te stappen’’. Dus moet je ervoor zorgen dat je ‘gemakkelijk’ op onbekenden afstapt door je zeker te voelen en dat doe je door je voor te bereiden.

Het lijkt allemaal zo simpel en dat is het in feite ook.
Ten eerste: Verdiep in wie er komen. Meestal zijn de deelnemerslijsten van te voren bekend. Zoek er eens een paar op en kijk of je iets gemeenschappelijks met hen hebt om een gesprek aan te knopen (zoals connecties, hobby’s en passies).
Ten tweede: probeer voor jezelf te bepalen wat jouw doel is. Ga je proberen iets te verkopen, flyers uit delen of onbekenden tot bekenden maken?
Ten slotte: wat ga je zeggen als iemand je vraagt wat je doet? Kun je in maximaal 1 minuut kort, bondig en helder uitleggen wat je doet, voor wie en waarom? Heb je jouw elevator pitch klaar?!

3. Je op je gemak voelen bij onbekenden
Tenslotte verdient de buitenkant een zelfde hoeveelheid aandacht in dit geheel, want dit kan je zekerheid versterken. Straal je uit hoe je gezien wilt worden? Stel dat je in de sport zit, dan kan het verwarrend overkomen als je in een zeer zakelijk mantelpakje aankomt omdat dat simpelweg geassocieerd word met een zakelijke of overheidsfunctie. Een meer nette casual en sportieve stijl is dan meer op zijn plek. Dus vraag jezelf eens het volgende af: voel je je prettig in hetgeen je aanhebt? Zorgt de kleur van je jasje ervoor dat je er gezond uitziet? Trekt die blouse de aandacht of is het ronduit te schreeuwerig?

Kortom, klopt hoe je eruit ziet met wat je uit wilt stralen.